谈判者在谈判前都会做好各项准备工作，拟订计划目标，但是再好的谈判人才也要在谈判实践中实现自己的目的。谈判的胜败就取决于谈判者在谈判实践中运用的一系列策略。一般来讲，谈判中的策略是谈判艺术的综合，它必须将各个不同的方法、手段组合起来，使之成为己方在谈判过程中的有力武器。

    ●大智若愚策略

    大智若愚策略即假托或利用自己对某些条件一无所知，来促使谈判朝着自己的既定目标发展。

    曾经有三位日本人代表日本航空公司与美国的一家飞机制造公司谈判。日方作为买方，美方作为卖方。美国公司为抓住这次商业机会，挑选了最精明干练的高级职员组成谈判小组。谈判开始时，并没有像常规谈判那样双方交涉问题，而是美方开始了产品宣传攻势。他们在谈判室内张贴了许多挂图，还印制了许多宣传资料和图片。他们用了半小时，三台幻灯放映机，放映好莱坞式的公司介绍。他们这样做，一是要加强自己的谈判实力，另外则是想向三位日本代表作一次精妙绝伦的产品简报。在整个放映过程中，日方代表静静地坐在里面，全神贯注地观看。

    放映结束后，美方高级主管不无得意地站起来，扭亮了电灯。此时，他的脸上挂着情不自禁的得意笑容，笑容里充满了期望和必胜的信念。他转身对三位显得有些迟钝和麻木的日方代表说：“请问，你们的看法如何？”不料一位日方代表却礼貌地微笑着说：“我们看不懂。”这句话大大破坏了他此时的心情。他的笑容随即消失，一股莫名之火似乎正往上顶。他又问：“你说你们看不懂，这是什么意思？哪一点你们看不懂？”另一位日方代表还是有礼貌地微笑着回答：“我们全都没弄懂。”美方的高级主管又压了压火气，再问对方：“从什么时候开始你们不懂？”第三位日方代表严肃认真地回答：“从关掉电灯，开始幻灯简报的时候起，我们就不懂了。”这时，美国公司的主管感到了严重的挫败感。他灰心丧气地斜靠在墙上，松开他价值昂贵的领带，显得如此心灰意冷、无可奈何。他对日方代表说：“那么，那么那么你们希望我们做些什么呢？”三位日方代表异口同声地回答：“你能够将简报重新来一次吗？”

    美国公司精心设计安排的幻灯简报，满以为日商会赞叹不已，从而吊起他们花大价钱购买的胃口。可是就当美国公司为他们的谈判技巧和实力沾沾自喜的时候，日方代表的“愚笨”和“无知”使他们突如其来地感到沮丧。而且日方代表还要求重新放映幻灯片，这种拖延时间的办法，又使他们的沮丧情绪不断膨胀。等双方坐下来谈判的时候，美方代表已毫无情绪，只想速战速决，尽早从这种不愉快中解脱出来。谈判结果自然是对日方有利，他们节约了一大笔资金。

    ●吹毛求疵策略

    先举个例子：

    上海一家商场由于进了大量的空调器，在夏天最热阶段过去之后仍有不少存货。如果这批空调器不处理掉，将使资金积压，流动资金变成死钱，影响商场效益。

    一个叫刘海的推销员挨家挨户推销，后来遇到一个名叫黄石的买主。刘海向黄石介绍了空调器的优点，比如，该产品是最新产品，噪音低，能够安放在客厅，并且不用换电表

    黄石静静听了刘海的介绍后，对空调进行了试机和看样，然后针对刘海所介绍的优点说：“这种空调是有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠、性能是否可靠都很难说，虽然噪音低，但比日本东芝的噪音大多了。我家有老人，噪音大会影响休息。虽然不用换电表，但我们住的是旧房，线路负荷已够大的了。若再用这么大功率的空调，将会有更多的麻烦。天气已开始降温，说不定不会再有高温了。如果买了不用，半年的保修期很快就过去了，等于没有保修”经过这一番吹毛求疵的挑剔，刘海只得降低售价。黄石的吹毛求疵策略运用得十分成功。

    运用吹毛求疵策略是指为了达到自己的目的，对对方的产品鸡蛋里挑骨头，想方设法地去找出毛病、缺点，以便迫使对方让价。该法运用得当，往往可以使买方获得物美价廉的产品。

    商贸交易中的无数事实证明，这种挑剔战术不仅是行得通的，而且是富有成效的，因为它可以动摇卖方的自信心。面对顾客横挑鼻子竖挑眼所提出的一大堆问题和要求，卖方往往招架不住，