测试广告1        大学城一号店里，穿上马甲，挂上工牌，站在收银机后的肖嶶，看起来就是一个收银小妹。读书都 m.dushudu.com

    她业务也相当熟练，不但扫码、装袋、报单、收钱、找零都一气呵成，开关收银箱也干脆利落，和礼貌用语搭配的笑容，也很是到位。

    可能只有相关的专业人士才会留意的站姿，都无可挑剔。

    其实她并没有参加相关的培训，一个高中学生，时间确实太紧，然而，有些事，确实是做着做着就会懂。

    包括今天巡店的最后，她为什么会收银，而不是当售货小妹，也是因为她对相关的业务越来越精通。

    这个精通，不是说她做售货小妹，会比店里的售货小妹还要厉害，而是她清楚，因为一些原因，自己做售货小妹，绝对没有那两个售货小妹那么厉害，所以她才收银。

    从开第一家店后不久，她就非常切实的明白了一家店最核心的主要有三点：拉新、复购、提客单。

    也就是发展新客户，让新客户成为老客户，让老客户从原来仅仅购买几个单品，变成买新品，以此提升客单价。

    拉新这方面，小铺子目前进行了很多有益的尝试，包括利用互联网进行宣传，但针对特定区域的用户，比如大学城，反而是一些老办法更有用，在这里发传单，就比网上的促销活动拉新的效果明显。

    而对老客拉来新客给予奖励，效果也是相当明显。

    这是因为，零食销售有一个特点，近九成的零食消费来自冲动性购买，决策门槛很低。所以，收到一个漂亮妹纸发的传单，或者是同学、闺蜜的介绍，女生，也包括很多男生，说不定走着走着就会走到小铺子里来看看。

    在这之后，如何让这些走进小铺子的人，吃得停不下来，最好一停下来就浑身难受，是第一要务。

    这方面能发挥显著作用的，是一些爆款的单品，像大学城的两家店，一款甜辣味的锅巴，一款来自大西北的果干，以及，从周老板家的好嗨食品定制的酸辣海带片，最受欢迎。

    哪怕他们每次只买这三样，或这三样中的一两样，只要经常来，这些新客，也就成了老客。

    但如果只这几样大卖，显然太不理想，最好要让它们带动其它单品，尤其是一些主推的，也就是利润好的单品的销售——也就是提高客单价。

    要达成这样的目的，重点在于服务好每家店那20%忠诚顾客。这方面，经营数据很好的验证了枯燥的专业书籍上的数字，这20%的头部忠诚顾客，确实贡献了店里近60%的销售。

    他们也最容易接受售货小妹的推荐，尝试爆款之外的单品，但肯定也不是所有的他们都会喜欢，这就要求售货小妹要对这些忠诚的老顾客有足够的了解。

    这个了解，就不仅仅只是口味的了解，还包括最近一次的消费情况、消费频率、消费金额、习惯的购买时间，如是习惯中午还是傍晚到店等等等。

    这些情况，显然不是肖嶶这个偶尔过来客串的小老板所能完美掌握的。

    所以，她只客串收银小妹，就是出于这个原因。

    当然，她也不需要掌握这些具体的资料，她现在思考的，是如何将老客中的那一部分底部忠诚用户，升级为头部忠诚用户。

    这二者的主要区别，前者消费频次可能和后者区别不大，但消费金额相对较低。

    如果用直白的话说，底部忠诚用户和头部忠诚用户的区别，就在于客单价的差距，升级，就是让底部忠诚用户，每次能多买点。

    而这，是一个较难有完美的解决办法的问题。

    比如，有些用户，就是偏爱果脯，你就很难让他们同时喜欢坚果。当然可以通过增加果脯的品种来相应提高客单价，那么，是不是也因为有客户钟爱坚果，而增加坚果的品种

    显然，都有一个上限，尤其是以小铺子现在的规模，主要是销量和资金来说，不可能每个品类的单品，都能随心所欲的增加。

    资金方面，她不太担心，虽然她目前没有对爸妈表示过，但只要有需要，她知道，自己有可以求助的对象——并不是周晨，或者说，至少排在首位的，不是周晨，而是，余小美。